Ketika menjalankan suatu bisnis, kita sering terlalu fokus pada strategi dan cara berjualan yang monoton, sehingga tidak ada inovasi pada strategi penjualan. Padahal jika kita menerapkan inovasi, maka akan tercipta gaya baru dalam mempromosikan produk yang dijual. Untuk itu, supaya bisa mengetahui apakah strategi pemasaran yang saat ini dilakukan sudah optimal atau belum, kita perlu tahu tentang sales cycle.
Sales cycle atau siklus penjualan memang sangat penting bagi perusahaan karena dapat mengetahui mana produk yang lebih banyak dibutuhkan konsumen. Tak hanya itu, dengan memahami sales cycle, perusahaan dapat melakukan efisiensi terhadap suatu produk sehingga berpengaruh pada pengelolaan biaya.
Pada artikel ini, kami akan membahas lebih lanjut mengenai peran sales cycle dalam perusahaan. Yuk, simak hingga tuntas!
Key Takeaways:
Menurut Kledo.com (2022), sales cycle atau siklus penjualan adalah serangkaian peristiwa atau fase yang terjadi selama penjualan produk atau layanan. Sales cycle ini akan memandu perusahaan dalam menavigasi proses penjualan dengan efektif. Diharapkan nantinya, setelah memahami sales cycle perusahaan dapat mengubah setiap interaksi dengan pelanggan menjadi peluang untuk meningkatkan penjualan sehingga bisa meraih keuntungan yang lebih optimal.
Penerapan sales cycle dalam perusahaan tentunya memiliki tujuan tertentu. Berdasarkan Runsystem.id (2023), berikut ini adalah beberapa tujuan utama dari sales cycle.
Salah satu tujuan utama dari penerapan sales cycle adalah untuk meningkatkan pendapatan perusahaan melalui produk atau layanan yang berhasil dijual ke pelanggan. Proses penjualan yang terorganisir dan efisien tentu akan membantu perusahaan dalam mencapai target pendapatan mereka.
Dengan memiliki sales cycle yang efektif, perusahaan dapat menarik lebih banyak pelanggan dan potensialnya dapat memperluas pasar mereka. Ditambah dengan strategi pemasaran dan promosi yang tepat, perusahaan bisa mencapai lebih banyak calon pelanggan dan dapat bersaing dengan kompetitor lainnya.
Adanya sales cycle yang baik juga pastinya meningkatkan kepuasan pelanggan. Dengan memberikan layanan yang baik, menjawab pertanyaan pelanggan dengan cepat, serta memenuhi kebutuhan mereka, perusahaan dapat membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan menumbuhkan loyalitas pelanggan.
Sales cycle yang terstruktur akan membantu perusahaan dalam mengoptimalkan proses operasionalnya. Dengan mengotomatisasi beberapa langkah, mengurangi ketidakefisienan, dan mengelola inventaris dengan baik, perusahaan bisa mengurangi biaya dan waktu yang terlibat dalam proses penjualan.
Sales cycle yang teratur akan membantu perusahaan dalam mengelola cash flow dengan lebih baik. Penagihan tepat waktu dan penerimaan pembayaran membantu perusahaan dalam memastikan bahwa mereka memiliki sumber daya finansial yang cukup untuk menjalankan operasi dan pengembangan bisnis.
Supaya bisa membangun sales cycle yang baik, maka perusahaan bisa memahami dan fokus pada 7 tahap dari sales cycle itu sendiri. Kita bisa mengaplikasikan 7 langkah ini untuk membuat proses penjualan yang solid sehingga dapat meningkatkan keuntungan bisnis. Menurut Zoho.com (2024), berikut ini adalah 7 tahap sales cycle yang perlu dipahami.
Sebelum berinteraksi dengan pelanggan, penting bagi perusahaan untuk memahami leads yang menjadi target bisnis. Untuk mencapai itu, kita perlu membuat ideal customer profile (ICP) dengan langkah-langkah sebagai berikut.
Setelah melengkapi profil ini, maka perusahaan akan lebih mudah untuk fokus pada leads yang memiliki peluang lebih tinggi untuk bisa menjadi pelanggan tetap berdasarkan seberapa dekat mereka dengan ICP yang sudah ditetapkan sebelumnya.
Setelah mengidentifikasi prospek pelanggan yang tepat untuk bisnis, sekarang saatnya untuk mencari mereka. Terdapat dua cara utama untuk mendapatkan leads, yaitu inbound dan outbound. Inbound artinya adalah kita akan menghasilkan leads secara organik melalui web dan blog yang ditulis dengan baik, ebook yang berfokus pada topik-topik utama dalam industri pelanggan, serta webinar. Jika memiliki budget lebih, kita juga bisa melakukan promosi berbayar melalui Google Ads, atau iklan di media sosial seperti YouTube, Facebook, X, dan LinkedIn.
Sementara yang dimaksud dengan outbound adalah perusahaan akan mencari leads sendiri, melakukan canvassing dari manapun untuk mendapatkan leads. Namun, perlu diingat bahwa penting bagi bisnis untuk memiliki keseimbangan yang sehat dari kedua jenis leads generation untuk memastikan bahwa perusahaan selalu memiliki jumlah leads yang cukup untuk dikontak dan didekati.
Untuk meyakinkan leads agar melakukan pembelian, tentunya membutuhkan waktu dan sumber daya sesuai dengan perwakilan penjualan perusahaan. Sangat penting bagi perusahaan atau tim sales untuk bisa dengan cepat mengidentifikasi calon pelanggan yang layak untuk didekati dan mengajak mereka lebih jauh ke dalam sales cycle kita menuju pembelian.
Perusahaan juga bisa mengandalkan sejumlah kerangka kerja standar terpercaya untuk mengkualifikasi leads terbaik dan menyalurkannya lebih jauh ke siklus penjualan. Jenis kerangka ini memiliki prinsip dasar yang sama, yaitu dengan memeriksa kesesuaian leads dengan ICP perusahaan, kebutuhan mereka, dan memastikan mereka memiliki dana yang cukup untuk membeli produk atau layanan yang ditawarkan.
Setelah mengetahui siapa leads terbaik bagi perusahaan, maka pelajarilah dengan detail tantangan yang mereka hadapi. Kita bisa melakukan panggilan telepon untuk berbicara dengan mereka dan ajukan pertanyaan sebanyak mungkin agar kita bisa benar-benar memahami kebutuhan, masalah yang mereka hadapi, hingga apa yang mereka harapkan dari sebuah solusi.
Jika kita telah mengidentifikasi poin-poin masalah yang nyata selama percakapan dan ternyata dapat ditangani, maka selanjutnya kita bisa mengatur pertemuan berikutnya untuk melanjutkan diskusi. Namun, jika ternyata diskusi tidak mengalami perkembangan, maka kita bisa mengalihkan upaya ke leads lain yang memenuhi syarat.
Jika sebelumnya kita telah mengorek informasi dari leads, maka kini buatlah presentasi yang telah disesuaikan dengan kebutuhan mereka dan jawab semua permasalahan yang mereka kemukakan. Pastikan bahwa presentasi kita benar-benar menawarkan solusi kepada pelanggan, bukan hanya sekedar fitur-fitur unggulan.
Dengan melakukan hal tersebut, kita bisa menunjukkan kepedulian untuk menambah nilai bagi calon pelanggan dan meningkatkan peluang untuk membawa mereka menjadi pelanggan tetap bisnis kita. Supaya presentasi semakin meyakinkan, kita bisa menambahkan detail ROI dan cerita sukses dari pelanggan lain yang sudah ada atau testimoni dari mereka.
Saat bernegosiasi dengan leads, pastinya akan ada berbagai keberatan dan permasalahan yang diajukan atas penawaran yang diberikan. Keberatan yang paling umum adalah tentang kemampuan, skalabilitas, interoperabilitas, harga, dan kontrak perusahaan dengan vendor yang sudah ada.
Ketika mengalami hal ini, perusahaan harus bisa mengatasi permasalahan yang timbul dengan percaya diri dan tekankan nilai dari testimoni pelanggan yang sudah mempercayai perusahaan kita. Jika tidak bisa mengatasi keberatan-keberatan ini secara langsung, maka buatlah catatan, tanyakan kepada tim, dan rumuskan jawaban yang tepat untuk disampaikan kepada leads sesegera mungkin di pertemuan selanjutnya.
Setelah kita bisa mengatasi keberatan tersebut, maka kirimlah kontrak dan komunikasikan harapan kita terkait jangka waktu keputusan mereka. Ambil sikap fleksibel dengan kontrak dan persyaratan jika memungkinkan, atau tawarkan diskon dalam jangka waktu tertentu, dan menutup penjualan dengan penuh percaya diri.
Pembelian dari pelanggan bukan berarti proses sales cycle telah berakhir, justru ini adalah titik awal dari perjalanan bisnis berikutnya, yaitu untuk memelihara hubungan jangka panjang untuk bertumbuh bersama.
Dalam mencapai hal ini, sering-seringlah berkomunikasi dengan pelanggan, sekedar bertanya kabar, sambil mengetahui apakah mereka memerlukan bantuan dan terus memberi mereka informasi terbaru tentang perkembangan baru dalam penawaran kita.
Hal ini akan membantu perusahaan untuk menjalin hubungan yang kuat dan membuka peluang bisnis baru dalam bentuk penjualan silang dan peningkatan penjualan. Bahkan jika beruntung, kita bisa menemukan pelanggan yang merekomendasikan bisnis kita ke kenalan mereka.
Menurut Accurate.id (2021), manajemen siklus penjualan mengacu pada metode yang digunakan tenaga penjual untuk membuat siklus penjualan berjalan dengan efisien. Metode untuk meningkatkan strategi penjualan ini bekerja dengan mengembangkan taktik untuk menerapkan dan mengevaluasi setiap langkah proses penjualan. Berikut ini adalah beberapa metode yang bisa digunakan untuk mengelola efisiensi siklus penjualan.
Jika anggota tim atau sales perusahaan malah mencurahkan sebagian besar waktunya untuk menyelesaikan tugas administratif yang terkait dengan penjualan mereka, mungkin perusahaan bisa membertimbangkan untuk mempekerjakan karyawan tambahan untuk menutupi tanggung jawab tersebut. Hal ini dapat meningkatkan jumlah penjualan dengan memungkinkan tenaga penjualan menghabiskan lebih banyak waktu mereka untuk berinteraksi dengan pelanggan potensial.
Butuh banyak tenaga penjualan untuk melakukan follow up beberapa kali sebelum berasumsi bahwa mereka tidak tertarik. Diperlukan beberapa kali percobaan untuk melakukan kontak dengan pembeli baru. Oleh karena itu, pastikan untuk melakukan beberapa upaya untuk terlibat dengan prospek perusahaan.
Penting bagi perusahaan untuk melatih semua tenaga penjualan menggunakan metode yang sudah ditetapkan berhasil dalam menjual produk perusahaan.
Cara kita dalam mengukur efisiensi dalam menemukan prospek mungkin berbeda dari metrik yang digunakan dalam menilai kinerja tim. Untuk itu, bersikaplah langsung dan jelas tentang harapan kita dan bagaimana kita menilai kesuksesan.
Setelah mengetahui 7 tahapan penjualan dan cara kerjanya, kini saatnya membahas tips untuk mengelola siklus penjualan agar efektif. Dilansir dari Kledo.com (2022), berikut adalah beberapa tips untuk meningkatkan efektivitas siklus penjualan.
Dalam rangka mengoptimalkan proses penjualan, kita bisa menggunakan beberapa metode seperti umpan balik pelanggan, analisis kinerja, dan praktik. Dalam prosesnya, pastikan kita bisa menemukan metode mana yang bekerja dengan baik untuk perusahaan.
Dengan melacak metrik seperti respons email, penutupan, konversi, dan tingkat peluang yang memenuhi syarat juga dapat membantu dalam menyempurnakan proses siklus penjualan. Dengan menganalisis data ini dapat membantu perusahaan untuk mengidentifikasi kekuatannya dan bekerja dengan lebih baik untuk mengoptimalkan penjualan perusahaan.
Keterampilan komunikasi yang baik dapat berdampak signifikan pada kesuksesan penjualan perusahaan. Dengan mendengarkan prospek secara aktif, kita bisa memberikan saran yang relevan, mengatasi masalah mereka, dan mengubah strategi penjualan untuk mengoptimalkan hasil penjualan.
Komunikasi yang baik juga bisa membantu kita dalam mengedukasi calon pelanggan tentang penawaran yang diberikan dengan cara yang mudah dimengerti sehingga akan membawa mereka ke proses jual beli yang lebih dalam.
Membangun kepercayaan dengan pelanggan sangat berperan penting dalam kesuksesan penjualan. Untuk itu, kita harus memahami produk atau layanan yang dijual secara menyeluruh agar bisa memberikan edukasi mengenai produk atau layanan tersebut dengan baik kepada pelanggan. Jika ada pertanyaan atau keluhan, kita bisa meresponsnya dengan cepat.
Dalam aspek komunikasi, kenali diri kita sebagai ahli dalam perusahaan tersebut. Hal ini tidak hanya bisa meningkatkan keberhasilan penjualan, tetapi juga bisa menumbuhkan reputasi kita sebagai sumber daya yang berpengetahuan luas dan dapat diandalkan.
Salah satu tujuan utama sales cycle adalah untuk meningkatkan kepuasan pelanggan yang berujung akan meningkatkan pendapatan perusahaan. Bersama TapTalk, kita bisa menggunakan layanan omni channel yang akan mengintegrasi berbagai platform messenger dalam satu dasbor sehingga pelayanan ke pelanggan pun semakin efektif dan praktis. Dilengkapi dengan fitur-fitur menarik seperti Broadcast Message dan Chatbot akan membantu meningkatkan pengalaman pelanggan menjadi lebih baik.
Segera tingkatkan layanan perusahaan untuk siklus penjualan yang lebih baik bersama TapTalk!
