Soft Selling dan Hard Selling, Mana yang Tepat untuk Anda?

Tidak ada pendekatan yang sempurna untuk melakukan strategi penjualan. Taktik penjualan selalu berubah berdasarkan pasar, produk Anda, perusahaan Anda, dan pelanggan Anda. 

Meskipun demikian, sebagian besar taktik penjualan termasuk dalam kategori soft selling dan hard selling, dan memahami perbedaan antara kategori-kategori tersebut sangat penting untuk keberhasilan penjualan Anda.

Pada bagian ini, kita akan membahas perbedaan antara soft selling dan hard selling, contohnya, dan bagaimana menentukan teknik yang cocok untuk Anda.

Key Takeaways:

• Soft selling mengacu pada pendekatan periklanan dan penjualan yang menampilkan bahasa halus dan teknik non-agresif.
• Hard selling mengacu pada pendekatan periklanan atau penjualan yang menampilkan bahasa yang langsung dan mendesak.
• Keterampilan soft selling fokus pada membangun hubungan baik dengan pelanggan.  Keterampilan hard sell sering kali terlihat ketika tenaga penjualan mengincar volume, bukan nilai. 
• Perusahaan yang menerapkan praktik hard selling sering kali mendapat manfaat dari penggunaan tenaga penjualan yang dapat menciptakan hubungan emosional dengan cepat.

Pengertian Soft Selling

Soft selling mengacu pada pendekatan periklanan dan penjualan yang menampilkan bahasa halus dan teknik non-agresif. Soft selling dirancang untuk menghindari kemarahan pelanggan potensial dan mendorong mereka pergi. 

Karena soft selling adalah teknik penjualan dengan tekanan rendah, persuasif, dan halus, hal itu mungkin tidak menghasilkan penjualan saat pertama kali produk diperkenalkan tetapi membantu mendorong penjualan berulang.

Strategi soft selling sering kali berfokus pada hal-hal berikut:

• Penjualan berulang: Soft selling memprioritaskan penjualan potensial dibandingkan penjualan langsung. Hal ini memberi pelanggan waktu untuk memikirkan promosi Anda.
• Mendengarkan secara aktif: Tenaga penjualan membangun hubungan dengan pelanggan dengan mengajukan pertanyaan dan merespons dengan cara yang membuat mereka merasa didengarkan. Mempelajari kisah pelanggan dapat membantu Anda memahami apa yang memotivasi mereka melakukan pembelian.
• Solusi: Strategi soft sales menekankan bagaimana suatu produk atau layanan dapat meningkatkan kehidupan pelanggan. Hal ini biasanya dilakukan setelah mengembangkan hubungan pelanggan melalui berbagai percakapan.
• Interaksi positif: Membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan berarti menginspirasi pelanggan untuk merasakan emosi yang menyenangkan ketika mereka berbicara dengan Anda. Anda dapat mencapai hal ini dengan menggunakan nada yang tulus dan menemukan kesempatan untuk menceritakan lelucon.
• Penelitian: Perusahaan yang menggunakan soft-selling ingin tim penjualan dan pemasarannya mengetahui kebutuhan dan tantangan terdalam setiap pelanggan. Mereka juga meneliti karakteristik spesifik dari audiens target mereka.

Pengertian Hard Selling

Hard selling mengacu pada pendekatan periklanan atau penjualan yang menampilkan bahasa yang langsung dan mendesak. Hard selling menargetkan objektif untuk membuat pelanggan agar membeli barang atau jasa dalam jangka pendek, daripada mengevaluasi pilihan mereka dan berpotensi memutuskan untuk menunggu pembelian.

Teknik ini dianggap sebagai teknik agresif dengan tekanan tinggi yang memiliki berbagai kontra.

Strategi hard selling sering kali berfokus pada hal-hal berikut:

• Kebutuhan mendesak: Berfokus pada kebutuhan pelanggan yang penting dan menciptakan perasaan mendesak. Hal ini sering kali memudahkan untuk meyakinkan mereka bahwa membeli produk Anda akan menyelesaikan kesulitan mereka.
• Pembelian impulsif: Memberi pelanggan sedikit waktu untuk memikirkan suatu penawaran dapat menyebabkan mereka membeli karena dorongan hati. Hal ini juga mencegah mereka meneliti penawaran pesaing Anda.
• Kuantitas dibanding kualitas: Hard selling memprioritaskan kuantitas penjualan daripada hubungan jangka panjang. Setelah mereka melakukan penjualan, tenaga penjualan yang melakukan hard selling sering kali langsung mencari calon pelanggan berikutnya.
• FOMO (Fear of Missing Out): Tenaga penjualan dapat menimbulkan rasa takut kehilangan pelanggan dengan mengiklankan penawaran waktu terbatas. Hal ini juga berkontribusi pada rasa urgensi.
• Berpikir cepat: Hard selling tidak mengikuti proses penjualan yang ketat. Hal ini memungkinkan tenaga penjualan untuk mengimprovisasi strategi mereka dengan setiap pelanggan.

Perbedaan Soft Selling dan Hard Selling

Perbedaan paling sederhana antara hard selling dan soft selling adalah hard selling  adalah penjualan langsung dalam jangka pendek, dan soft selling adalah penjualan tidak langsung dalam jangka panjang.

Kebanyakan pakar akan merekomendasikan soft sell. Namun kenyataannya, ada ruang untuk kedua pendekatan tersebut tergantung pada situasi Anda.

Selain itu, perbedaan antara soft selling dan hard selling terletak pada penggunaan pendekatan yang dilakukan terhadap pelanggan. Seperti yang dijelaskan di atas, soft selling menggunakan bahasa halus dan teknik non-agresif sementara hard selling menggunakan bahasa yang langsung dan mendesak.

Keterampilan soft selling fokus pada membangun hubungan baik dengan pelanggan. Dengan pendekatan ini, tim penjualan meluangkan waktu untuk mempelajari kebutuhan pelanggan, kekhawatiran mereka, dan jaringan pemangku kepentingan yang terlibat dalam keputusan pembelian. 

Soft sales memerlukan kecerdasan emosional yang memungkinkan profesional penjualan memahami sudut pandang pelanggan sehubungan dengan risiko finansial dan reputasi yang terlibat dalam melakukan pembelian.

Keterampilan hard selling sering kali terlihat ketika tenaga penjualan mengincar volume, bukan nilai. Artinya, tenaga penjualan profesional berusaha mendapatkan komitmen dari pembeli dengan cepat agar mereka dapat melanjutkan ke penjualan berikutnya.

Baca juga: Unggul di Tengah Persaingan Pasar dengan Go to Market Strategy

Contoh Soft Selling

Soft selling sangat efektif dalam menciptakan hubungan pelanggan jangka panjang. Perusahaan yang berusaha menciptakan pengikut setia atau yang ingin mencap dirinya sebagai perusahaan yang berorientasi keluarga akan berkembang dengan soft selling.

Misalnya, sebuah merek Mom & Baby menjual perlengkapan bayi berkualitas tinggi, bergaya, dan fungsional. Soft selling di Mom & Baby tidak hanya membuat para orang tua merasa nyaman dalam memilih produk yang tepat, tetapi juga menciptakan loyalitas merek seiring pertumbuhan anak dan membutuhkan item tambahan.

Contoh Hard Selling

Misalnya merk fast food Burger A ingin membuat sebuah campaign iklan. Pendekatan hard sell akan fokus pada kelemahan brand lain untuk menonjolkan brand Burger A di mata publik. Bahasa yang digunakan langsung menyasar pelanggan yang akan diuntungkan dengan keberadaan Brand A, terlebih jika keuntungan tersebut bisa didapatkan dengan harga yang lebih murah

Teknik Penjualan untuk Bisnis: Hard Sell atau Soft Sell?

Kapan menggunakan hard selling?

1. Anda dapat menggunakan hard selling jika pelanggan memiliki kebutuhan mendesak. Misalnya, jika Anda menjual payung saat hujan, Anda mungkin melakukan hard selling pada pelanggan yang lupa payung atau jas hujannya di rumah. Anda mungkin menemukan bahwa hard selling berguna dalam situasi berikut:
2. Memenuhi kuota: Hard selling dapat mengubah pelanggan menjadi penjualan dalam waktu singkat. Hal ini membuat hard selling berguna ketika Anda ingin memenuhi kuota penjualan dengan cepat.
3. Menjual produk dengan harga rendah: Hard selling paling efektif ketika suatu produk atau layanan murah. Karena harganya yang murah, pelanggan cenderung tidak ragu sebelum membeli.
4. Mengganti produk: Seringkali lebih mudah untuk menjual kepada pelanggan ketika mereka perlu mengganti produk yang rusak. Sebab, mereka sudah pernah membeli produk tersebut dan sudah memahami manfaatnya.
5. Menghindari pesaing: Hard selling mungkin berguna ketika Anda ingin mencegah pelanggan meneliti pesaing Anda. Hal ini karena strategi hard sales memprioritaskan melakukan penjualan sebelum pelanggan dapat menolak dan mempertimbangkan penawaran lainnya.

Komponen strategi hard selling 

Perusahaan yang menerapkan praktik hard selling sering kali mendapat manfaat dari penggunaan tenaga penjualan yang dapat menciptakan hubungan emosional dengan cepat. Perusahaan mungkin juga menggunakan tenaga penjualan yang tahu banyak tentang apa yang mereka jual, sehingga dapat membangun kredibilitas dalam waktu singkat. 

Begitu mereka mendapatkan perhatian pelanggan, mereka mencoba menciptakan perasaan mendesak. Beberapa strategi khusus yang digunakan selama proses ini mungkin mencakup:

• Mengutip studi kasus yang memverifikasi manfaat suatu produk atau layanan
• Menggunakan dukungan dari pakar industri
• Membuat penawaran berkali-kali, meskipun pelanggan ragu untuk membeli
• Mencantumkan semua manfaat suatu produk atau layanan
• Memberi tahu pelanggan tentang diskon waktu terbatas dan menawarkan produk tambahan secara gratis jika pelanggan segera membeli

Kapan menggunakan soft selling?

Soft selling mungkin bermanfaat jika Anda bekerja di industri yang memerlukan pembelian berulang, seperti layanan berlangganan/subscription. Hal ini juga mungkin berguna jika Anda bekerja dengan tim penjualan atau pemasaran yang mengikuti proses penjualan yang ketat. Pertimbangkan untuk menggunakan soft selling dalam situasi berikut:

1. Ketika sebuah bisnis memprioritaskan layanan pelanggan yang berkualitas dan pertemuan tindak lanjut
2. Ketika Anda ingin menjual produk yang lebih mahal
3. Ketika perusahaan tempat Anda bekerja memiliki siklus penjualan yang panjang
4. Ketika Anda memiliki target audiens yang kecil dan sangat spesifik

Komponen strategi soft selling

Perusahaan yang mengadopsi praktik soft sales seringkali fokus pada pemahaman latar belakang pembelian dan keinginan setiap pelanggan. Mereka meminta tim penjualan mengajukan pertanyaan kepada pelanggan dan meminta tim pemasaran mempelajari informasi spesifik tentang audiens target mereka. Mereka kemudian dapat menggunakan penelitian ini untuk membuat strategi penjualan berbasis solusi seperti berikut:

• Mendorong calon pelanggan untuk menceritakan kisah mereka
• Menyimpan promosi sampai mereka memahami apa yang memotivasi pelanggan
• Menggunakan humor untuk membantu pelanggan merasa santai
• Berbagi testimoni pelanggan yang puas
• Mengizinkan pelanggan mempertimbangkan penawaran

Baca juga: Ingin Memulai Bisnis Online? Berikut Cara Jualan Online Bagi Pemula

Aplikasikan Strategi Soft Sell & Hard Sell Anda Menggunakan OneTalk

Setelah Anda memutuskan mana strategi yang paling cocok untuk brand Anda, saatnya mengaplikasikannya bersama OneTalk by TapTalk.io.

OneTalk sebagai omnichannel messaging platform yang mengintegrasikan berbagai channel perpesanan siap memenuhi kebutuhan Anda. 

Fitur Advanced Broadcast oleh OneTalk akan menguntungkan komunikasi Anda bersama pelanggan di platform perpesanan Anda. Mengirimkan pesan promosi, program loyalitas, atau perilisan produk baru kini lebih mudah! 

Advanced Broadcast memungkinkan Anda untuk melakukan Contact Segment, Scheduled Broadcast,  Multiple Message Broadcast, dan Personalized Broadcast.

Berikut detail dari tiap fitur yang dapat Anda gunakan bersama Advanced Broadcast dari OneTalk:

• Contact Segment: Organisasikan pesan Anda agar ditujukan kepada kelompok segmen kontak berbeda. Anda dapat dengan mudah mengirimkan pesan ke kontak tertentu, misal: pembeli Jabodetabek, Pembeli di luar Pulau Jawa, dll.
• Scheduled Broadcast: Jadwalkan pesan broadcast-mu agar dikirim di jam paling optimal tanpa arus menunggu.
• Multiple Message Broadcast: Tidak hanya teks, kamu bisa sekaligus mengirimkan pesan dengan berbagai tipe file! Kirimkan pesan bersama aset foto, hingga file bersamaan.
• Personalized Broadcast: Jadilah lebih dekat dengan pelanggan dengan melakukan personalisasi pesan. Atur nama pelanggan berbeda untuk tiap pesan yang Anda kirimkan. 

Tunggu apa lagi? Kunjungi website kami sekarang dan buat strategi pendekatan Anda menjadi lebih baik.