Seberapa sering Anda membuat keputusan dalam satu hari? Apa yang harus Anda pakai hari ini? Parfum apa yang harus Anda pakai? Apa yang akan Anda makan untuk makan siang?

Jika Anda memikirkannya, kita telah membuat banyak keputusan setiap hari tanpa banyak memikirkannya.

Keputusan-keputusan ini, meskipun kelihatannya sepele, membuat para pemasar terjaga di malam hari. Karena menguraikan proses dibalik keputusan pelanggan berarti Anda dapat menggunakan informasi ini untuk meningkatkan pendapatan.

Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen?

Perilaku konsumen mengacu pada studi tentang pelanggan dan bagaimana mereka berperilaku saat membuat keputusan untuk membeli produk yang memenuhi kebutuhan mereka. Ini adalah studi tentang tindakan konsumen yang memotivasi mereka untuk membeli dan menggunakan produk tertentu.

Studi tentang perilaku pembelian konsumen lebih penting bagi pemasar karena mereka dapat memahami harapan konsumen. Ini membantu untuk memahami apa yang membuat konsumen membeli suatu produk. Penting untuk menilai jenis produk yang disukai konsumen sehingga mereka dapat menempatkannya di pasar. Pemasar dapat memahami suka dan tidak suka konsumen dan merancang upaya pemasaran mereka berdasarkan hasil.

Perilaku pembelian konsumen mempelajari berbagai situasi seperti apa yang dibeli konsumen, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, seberapa sering konsumen membeli, mengapa mereka membeli, dan banyak lagi.

Mengapa perilaku konsumen itu penting?

Studi tentang perilaku konsumen penting karena membantu pemasar memahami apa yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

1. Mengetahui kelompok konsumen 

Dalam pemasaran, diferensiasi konsumen adalah cara membedakan seorang konsumen dari banyak konsumen lainnya. Ini membantu membentuk kelompok sasaran konsumen dengan perilaku yang sama atau serupa.

Diferensiasi konsumen akan membantu menyesuaikan strategi Anda dengan kebutuhan kelompok pelanggan yang berbeda. Ketika konsumen dibedakan, Anda dapat memperluas luas dan luasnya layanan Anda. Anda akan dapat melayani sekelompok orang yang lebih besar secara efektif.

2. Retensi Konsumen

Perilaku konsumen tidak hanya penting untuk menarik pelanggan baru, tetapi juga sangat penting untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Ketika pelanggan senang dengan produk tertentu, mereka mengulangi pembelian. Oleh karena itu, pemasaran produk harus dilakukan sedemikian rupa untuk meyakinkan pelanggan agar membeli produk tersebut berulang kali.

Dengan demikian, sangat jelas bahwa penciptaan dan retensi pelanggan sangat penting. Hal ini hanya dapat dilakukan dengan memahami dan memperhatikan perilaku pembelian konsumen.

Baca juga: 7 Tips Meningkatkan Retensi Pelanggan yang Wajib Dicoba

3. Merancang Program Pemasaran yang Relevan

Memahami perilaku konsumen memungkinkan Anda membuat kampanye pemasaran yang efektif. Setiap kampanye dapat berbicara secara pribadi kepada kelompok konsumen yang terpisah berdasarkan perilaku mereka.

Misalnya, saat menargetkan pasar anak-anak, Anda mungkin harus mencari tempat seperti iklan TV, program sekolah, dan blog yang menargetkan ibu muda. Anda harus mengikuti metode pengiriman pesan yang berbeda untuk kelompok konsumen yang berbeda.

4. Memprediksi Arah Pasar

Analisis perilaku konsumen akan menjadi analisis pertama yang menunjukkan pergeseran tren pasar. Misalnya, tren konsumen akhir-akhir ini adalah ke arah pelestarian lingkungan dan makanan sehat. Tren perubahan di pasar ini diamati oleh banyak merek termasuk McDonald's. Berdasarkan perilaku konsumen, McDonald's menyediakan pilihan makanan sehat.

Dengan melakukan studi perilaku konsumen, perusahaan menghemat banyak sumber daya yang mungkin dialokasikan untuk memproduksi produk yang tidak akan dijual di pasar. Misalnya, di musim panas, merek tidak akan menyia-nyiakan sumber dayanya dalam produksi produk yang tidak akan dijual di musim panas. Berdasarkan perilaku konsumen, perusahaan memutuskan strategi produksi mana yang akan menghemat biaya gudang dan pemasaran.

5. Menginovasi Produk Baru

Perusahaan terus berusaha untuk meningkatkan tingkat keberhasilan produk baru atau ide-ide baru mereka. Salah satu metode yang paling penting adalah melakukan studi yang baik dan bijaksana tentang perilaku konsumen.

Dengan bantuan analisis perilaku konsumen, Nike menyadari bahwa sebagian besar audiens targetnya bukanlah atlet profesional, tetapi banyak yang berusaha menjadi seperti mereka. Maka pada Olimpiade 2012 di London, Nike meluncurkan kampanye untuk mendorong atletik yang disebut "Temukan Kehebatan Anda". Mereka bertujuan untuk mempromosikan aspirasi untuk menjadi seorang atlet, tidak hanya dengan atlet berprestasi tetapi ingin mencakup semua orang terlepas dari kemampuan fisik mereka. Kampanye itu direncanakan dengan baik dan didorong oleh data, tentu saja, dianalisis dengan cermat sebelum tindakan apa pun diambil. Pesan ini menginspirasi banyak konsumen dan memiliki daya tarik yang besar bagi konsumen sasaran.

6. Tetap relevan di pasar

Ketika dunia berubah secepat sekarang, tantangan terbesar yang kita semua hadapi adalah tetap relevan dengan target pasar kita. Dan tahukah Anda apa alasan utama dibalik perubahan yang cepat itu? Ini adalah perubahan perilaku pelanggan kami.

Konsumen saat ini memiliki lebih banyak pilihan dan peluang, yang berarti mereka dapat dengan mudah beralih ke perusahaan yang menawarkan produk dan layanan yang lebih baik.

Baca juga: Simak Cara Sederhana Membangun Loyalitas Pelanggan

Tipe perilaku konsumen

Ada empat jenis utama perilaku konsumen:

1. Perilaku pembelian yang kompleks (Complex buying behavior)

Jenis perilaku ini ditemui ketika konsumen membeli produk yang mahal dan jarang dibeli. Mereka sangat terlibat dalam proses pembelian dan penelitian konsumen sebelum melakukan investasi bernilai tinggi. Bayangkan membeli rumah atau mobil; ini adalah contoh dari perilaku pembelian yang kompleks.

2. Perilaku pembelian yang mengurangi perbedaan (Dissonance-reducing buying behavior)

Konsumen sangat terlibat dalam proses pembelian tetapi mengalami kesulitan dalam menentukan perbedaan antar merek. 'Dissonansi' dapat terjadi ketika konsumen khawatir bahwa mereka akan menyesali pilihan mereka.

Bayangkan Anda membeli mesin pemotong rumput. Anda akan memilih satu berdasarkan harga dan kenyamanan, tetapi setelah pembelian, Anda akan meminta konfirmasi bahwa Anda telah membuat pilihan yang tepat.

3. Perilaku pembelian berdasarkan kebiasaan (Habitual buying behavior)

Pembelian kebiasaan dicirikan oleh fakta bahwa konsumen memiliki keterlibatan yang sangat sedikit dalam kategori produk atau merek. Bayangkan berbelanja bahan makanan: Anda pergi ke toko dan membeli jenis roti pilihan Anda. Anda menunjukkan pola kebiasaan, bukan loyalitas merek yang kuat.

4. Perilaku membeli yang mencari variasi (Variety seeking behavior)

Dalam situasi ini, konsumen membeli produk yang berbeda bukan karena mereka tidak puas dengan yang sebelumnya, tetapi karena mereka mencari variasi. Seperti ketika Anda mencoba aroma shower gel baru.

Mengetahui jenis pelanggan apa yang menarik bisnis Anda akan memberi Anda ide yang lebih baik tentang cara mengelompokkan jenis pelanggan.

Model Perilaku Konsumen

Terdapat 10 perilaku konsumen, beberapa diantaranya yang sering kita temui adalah

1. Learning Model

Jenis perilaku konsumen learning model mengasumsikan bahwa perilaku konsumen menanggapi keinginan untuk memenuhi kebutuhan dasar bertahan hidup, seperti makanan, dan kebutuhan yang diperoleh yang muncul dari pengalaman hidup, seperti ketakutan atau rasa bersalah. Model ini mengambil pengaruh dari Hirarki Kebutuhan psikolog Abraham Maslow.

2. Psychoanalytical Model

Model psikoanalitik dibangun di atas teori Sigmund Freud dan mengatakan bahwa konsumen individu memiliki motif yang mengakar, baik sadar atau tidak sadar, yang mendorong mereka untuk membeli. Motif ini bisa berupa ketakutan yang tersembunyi, keinginan yang terpendam, atau kerinduan pribadi. 

Dari sana, pelanggan melakukan pembelian tergantung pada bagaimana reaksi mereka dari bisnis Anda, seperti iklan di Instagram, menarik keinginan mereka. Penting untuk dicatat bahwa, karena keinginan ini bisa tidak disadari, pelanggan tidak selalu tahu mengapa itu menarik bagi mereka; mereka hanya tahu rasanya benar memilikinya.

3. Sociological Model

Perilaku konsumen sociological model mengatakan bahwa pembelian dipengaruhi oleh tempat individu dalam kelompok masyarakat yang berbeda: keluarga, teman, dan kelompok kerja. Seseorang pada dasarnya akan membeli barang berdasarkan apa yang sesuai atau khas dari kelompok tempat mereka berada.

4. Economic Model

Perilaku konsumen model economic adalah yang paling sederhana dari model tradisional. Model ini berpendapat bahwa konsumen mencoba untuk memenuhi kebutuhan mereka sambil menghabiskan sumber daya (misalnya uang) sesedikit mungkin.

5. Black Box Model

Model Black box, kadang-kadang disebut model Stimulus-Respons, mengatakan bahwa pelanggan adalah pemikir individu yang memproses rangsangan internal dan eksternal untuk membuat keputusan pembelian.

Singkatnya, model ini mengatakan bahwa konsumen adalah pemecah masalah yang membuat keputusan setelah menilai bagaimana produk Anda akan memuaskan keyakinan dan kebutuhan mereka yang ada. Karena konsumen hanya menindaklanjuti dengan pembelian setelah memahami bagaimana suatu produk berhubungan dengan pengalaman mereka, model ini dapat menguntungkan bisnis yang menjual produk yang sesuai dengan gaya hidup.

Baca juga: Segmen Pasar: Definisi, Jenis, dan Manfaatnya Bagi Bisnis

Hadapi Semua Perilaku Konsumen dengan OneTalk by TapTalk.io

Buat strategi untuk menghadapi perilaku konsumen dengan OneTalk by TapTalk.io. Dengan menggunakan Omnichannel Messaging Channel seperti OneTalk, Anda bisa lebih mengenal konsumen dan dapat menghadapi mereka dengan baik. Fitur seperti Disposition dan Case Detail dapat membantu brand dalam menyediakan data analisis mengenai perilaku konsumen Anda. Catat kebiasaan dan histori interaksi Anda dengan pelanggan lebih mudah dan susun strategi perusahaan Anda.

Pelajari fitur kami dengan lebih baik di sini.