Personal selling merupakan salah satu teknik promosi dalam menjalankan suatu bisnis. Walau teknik ini sudah ada sejak lama, tetapi cara ini masih dinilai efektif dalam meningkatkan penjualan. Perkembangan teknologi terus terjadi dan menyebabkan timbulnya berbagai jenis strategi pemasaran baru seperti email marketing, social media campaign, dan sebagainya. Namun, di samping itu semua, pendekatan secara langsung antara penjual dan pembeli sebelum akhirnya terjadi akad jual beli masih menjadi salah satu strategi pemasaran yang disukai oleh masyarakat. Hal ini disebabkan karena personal selling dapat membantu pembeli dalam memahami manfaat produk yang ditawarkan secara lebih jelas.

Sebagai pebisnis, tentunya Anda harus memahami pentingnya personal selling dalam mengembangkan bisnis Anda. Untuk itu, simak penjelasan lebih jauh mengenai personal selling di bawah ini.

Key Takeaways:

• Personal selling banyak digunakan oleh perusahaan sebagai strategi pemasaran produk karena dinilai efektif dalam meningkatkan penjualan.
• Personal selling berarti terjadinya komunikasi antara penjual dan pembeli secara langsung, dimulai dari pendekatan oleh sales promotion hingga akhirnya pembeli mau melakukan transaksi jual beli produk.
• Terdapat banyak jenis dari personal selling, di antaranya adalah field selling, executive selling, retail selling, trade selling, missionary selling, dan technical selling.
• Sumber daya, strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan, karakteristik target pasar, karakteristik produk, kebijakan saluran distribusi, serta kebijakan harga merupakan faktor penentu dari berhasilnya personal selling.
• Contoh personal selling yang bisa ditemukan dalam sehari-hari adalah perusahaan yang berfokus B2B, toko retail, teknik penjualan door to door, dan juga penjualan melalui pameran.
• Proses berjalannya personal selling terdiri dari beberapa tahapan, antara lain adalah memilih dan menilai prospek pelanggan potensial, pra pendekatan, pendekatan, presentasi, mengatasi keberatan, menutup penjualan, dan yang terakhir adalah tindak lanjut.

Pengertian Personal Selling

Dalam menjalankan suatu bisnis, teknik pemasaran yang dipilih dapat mempengaruhi keuntungan yang didapat berdasarkan dengan seberapa banyak produk atau jasa yang dapat dijual. Seluruh pihak yang terlibat dalam bisnis tersebut tentu akan terus berpikir bagaimana caranya untuk meningkatkan keuntungan. Salah satu strategi pemasaran yang kerap dilakukan oleh para pebisnis adalah personal selling. Jadi, apa yang dimaksud dengan personal selling? Jika dipisahkan berdasarkan kata yang menyusunnya, personal selling terdiri dari kata personal dan selling yang berasal dari bahasa Inggris. Personal memiliki arti perorangan atau bersifat pribadi, sedangkan selling berarti menjual atau kegiatan penjualan. 

Dari pengertian tersebut, dapat ditarik kesimpulan jika personal selling adalah komunikasi yang terjadi antara penjual dan calon pembeli, di mana komunikasi ini berisi informasi mengenai produk yang ditawarkan dan akan membujuk calon pembeli untuk membeli produk tersebut. Dengan menggunakan teknik tersebut, diharapkan para calon pembeli bisa mengetahui manfaat dari produk yang dijual secara jelas dan menjadi tertarik untuk membelinya. 

Dalam rangka membentuk pemahaman calon pembeli mengenai produk yang sedang ditawarkan, penjual harus berusaha melakukan pendekatan secara personal dengan konsumen, meyakinkan konsumen bahwa produk yang dijual memiliki kualitas yang baik, serta mampu membujuk konsumen untuk akhirnya bisa melakukan transaksi jual beli.

Apa Saja Tujuan dan Manfaat dari Personal Selling?

Ternyata tujuan dari dilakukannya pendekatan secara pribadi kepada konsumen bukan hanya untuk meningkatkan keuntungan saja, simak tujuan personal selling di bawah ini.

1. Memberikan Informasi dan Mengedukasi Konsumen

Jenis strategi pemasaran ini adalah pendekatan langsung yang sederhana dengan mendatangi konsumen secara langsung. Hal ini membuat teknik personal selling bisa membuat konsumen paham akan informasi dari suatu produk secara menyeluruh. Dengan memahami produk yang ditawarkan, perusahaan bisa menghilangkan jarak antara produk dengan calon pembelinya. Bisa saja selama ini konsumen melihat produk tersebut hanya melalui sosial media, yang mana rentan untuk menerima informasi palsu mengenai produk tersebut. Dengan adanya personal selling yang dilakukan oleh sales, maka kepercayaan konsumen dapat ditingkatkan sehingga akhirnya ingin membeli produk yang ditawarkan. 

2. Menjaga Loyalitas Konsumen

Selain bertujuan untuk mengedukasi konsumen terkait produk, menjaga loyalitas konsumen pun tak kalah penting. Konon katanya, mempertahankan sesuatu lebih sulit dibanding dengan mencapainya. Oleh karena itu, dalam menjalankan bisnis Anda harus memikirkan strategi agar konsumen Anda menjadi returning customer. Salah satu caranya adalah dengan personal selling, yaitu dengan mengirim sales promotion kepada konsumen untuk memberikan solusi jika konsumen memiliki masalah yang berkaitan dengan produk. Dengan begitu, konsumen akan merasa diperhatikan dan terbantu dalam menyelesaikan masalah.

3. Mendapatkan Informasi Baru

Jika hubungan dengan customer sudah baik, maka perusahaan bisa mendapat berbagai informasi dari konsumen. Misalnya seperti kekurangan fasilitas penjualan sehingga nantinya bisa dijadikan bahan evaluasi, informasi mengenai produk kesukaan pelanggan masa kini, juga informasi yang berguna untuk kebutuhan riset produk. 

Nah, itu dia beberapa tujuan lain dari personal selling selain untuk menambah tingkat penjualan. Lalu, apa saja manfaat yang dirasakan jika perusahaan melakukan personal selling? Berikut akan dijelaskan di bawah ini.

1. Komunikasi Langsung dengan Tatap Muka

Sudah disebutkan sebelumnya bahwa personal selling merupakan pendekatan secara langsung antara penjual dan pembeli. Dengan adanya komunikasi langsung, masing-masing pihak bisa melihat kebutuhan dan karakteristik satu sama lain secara lebih jelas, lalu nantinya bisa melakukan penyesuaian. Dengan begitu, hubungan antara penjual dan pembeli bisa terjalin baik karena adanya komunikasi yang baik pula.

2. Mempererat Hubungan dengan Konsumen

Walaupun bukan sebagai tujuan utama, tapi ternyata personal selling yang dilakukan perusahaan dapat menciptakan berbagai hubungan baik dengan pelanggan, bahkan hingga ke hubungan persahabatan. Oleh karena itu, sales promotion harus benar-benar menjaga komunikasi dan mengutamakan kepentingan pelanggan untuk mempertahankan hubungan baik yang sudah terjalin.

3. Membuat Tanggapan

Dengan dilakukannya personal selling, konsumen otomatis akan mendengarkan penjelasan dari wiraniaga yang bertugas. Hal tersebut tentu akan memicu tanggapan dari konsumen mengenai produk yang ditawarkan, meskipun mungkin hanya sekedar ucapan “terima kasih”.

Baca juga: Memaksimalkan Penjualan Bisnis dengan Sales Monitoring

Jenis Personal Selling, Ada Apa Saja?

Kini Anda sudah mengetahui apa itu personal selling, tujuan, hingga manfaatnya. Selanjutnya, ada banyak jenis dari personal selling, berikut beberapa di antaranya:

1. Field Selling

Jenis yang pertama ini adalah bentuk personal selling yang dilakukan dengan cara mengunjungi lokasi konsumen. Field selling ini sering dilakukan oleh sales promotion dengan mendatangi rumah konsumen satu per satu, atau bisa juga dari satu perusahaan ke perusahaan lainnya. 

2. Retail Selling

Berbeda dengan jenis sebelumnya, retail selling akan melayani konsumen yang mampir ke toko atau perusahaannya. 

3. Executive Selling

Sesuai dengan namanya, kegiatan executive selling berarti kegiatan personal selling yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan. Hal tersebut berarti seorang pemimpin perusahaan atau pemilik bisnis juga turun langsung sebagai sales. Executive selling biasanya terjadi antara pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya, atau bisa juga dengan pemerintah dalam rangka melakukan penjualan.

4. Trade Selling

Trade selling adalah penjualan yang memperbolehkan produsen atau perusahaan memiliki pengecer, dengan tujuan menambah jumlah distributor produk-produk perusahaan.

5. Missionary Selling

Jenis yang satu ini merupakan usaha untuk meningkatkan penjualan dengan membujuk para konsumen untuk membeli barang mereka dari para distributor.

6. Technical Selling

Berbeda dengan missionary selling, usaha meningkatkan penjualan dengan jenis technical selling adalah dengan memberikan saran dan nasihat kepada konsumen dari barang dan jasanya.

Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling

Sebelum memutuskan melakukan personal selling sebagai teknik pemasaran, sebaiknya Anda telah memahami kelebihan dan kekurangan dari teknik tersebut. Kami akan mulai memaparkan dari kelebihan personal selling yang bisa Anda dapatkan.

1. Dengan teknik penjualan yang satu ini, Anda bisa membuat penjual dan pembeli saling berkomunikasi sehingga muncul kepercayaan pelanggan dan dapat terjalin hubungan yang baik.
2. Mengingat personal selling adalah teknik yang membuat komunikasi dua arah, jadi penjual bisa langsung mendapatkan feedback dari konsumen mengenai produk yang ditawarkan.
3. Personal selling merupakan salah satu teknik pemasaran yang mampu mengajak pelanggan untuk meluangkan waktu dan mendengarkan informasi terkait produk yang ditawarkan.

Selanjutnya adalah kekurangan yang dimiliki oleh teknik personal selling.

1. Penjual membutuhkan waktu dan sumber daya yang lebih banyak agar bisa meraih loyalitas konsumen.
2. Perusahaan harus melakukan training kepada sales promotion supaya bisa memaparkan produk dan berkomunikasi dengan baik, yang mana hal ini akan memakan waktu serta biaya yang lebih pula.
3. Jangkauan penjualan jadi terbatas, karena produk tidak bisa dijangkau melalui TV, radio, atau media periklanan lainnya.

Apa Saja yang Termasuk Faktor Penentu dalam Personal Selling?

Tentunya dari suatu teknik pemasaran produk terdapat faktor-faktor yang bisa menentukan apakah strategi tersebut berhasil atau tidak. Dalam personal selling, terdapat beberapa faktor penentu tersebut, antara lain:

1. Sumber Daya, Tujuan, serta Strategi Pemasaran yang Dilakukan Pihak Perusahaan

Mulai dari sumber daya, tujuan, hingga strategi pemasaran memang harus dilakukan selaras agar bisa mencapai keberhasilan suatu strategi pemasaran. Jika sudah mengetahui tujuan serta strategi pemasaran yang ingin dilakukan, maka hal tersebut akan membantu menentukan jenis komunikasi apa yang akan dijalankan oleh sales promotion beserta alat promosional yang tepat. 

Sebagai contoh, jika ada perusahaan yang ingin memperkenalkan produk lama pada wilayah baru, berarti bisa diperkirakan tujuan dari pemasaran ini adalah untuk memperoleh awareness produk dari konsumen yang sesuai dengan pasar produk tersebut.

2. Karakteristik Target Pasar

Selain alat promosi, target pasar juga harus diperhatikan dalam melakukan strategi pemasaran. Jika berbicara tentang personal selling, jenis pemasaran ini lebih sering digunakan ketika target pasarnya relatif lebih sedikit, sehingga konsumen bisa melakukan pesanan dalam jumlah yang cukup banyak.

3. Karakteristik Produk

Faktor selanjutnya adalah karakteristik produk. Strategi pemasaran yang akan dilakukan tentu harus disesuaikan dengan produk yang akan ditawarkan. Misalnya untuk produk industri lebih baik untuk menggunakan personal selling. Sedangkan untuk consumer goods yang bersifat tahan lama seperti pakaian bisa melakukan kombinasi antara personal selling dengan periklanan. Lalu, untuk consumer goods yang bersifat tidak tahan lama seperti makanan, sebaiknya menggunakan kombinasi antara periklanan dengan promosi penjualan.

Penyesuaian promosi berdasarkan karakteristik produk akan menjadi menjadi nilai plus bagi konsumen karena mereka memerlukan banyak informasi mengenai produk yang ingin dibeli. Personal selling sendiri sangat cocok untuk produk industri dan consumer goods yang tidak tahan lama karena bisa membantu konsumen dalam memutuskan pembelian.

4. Kebijakan Saluran Distribusi

Teknik personal selling dibutuhkan dalam membangun penjualan kembali atau mengembangkan distribusi yang cocok. Kebijakan personal selling juga harus disesuaikan sehingga konsumen mau membeli produknya kembali atau menjadi returning customer. Personal selling bisa Anda kombinasikan dengan periklanan jika perusahaan Anda menggunakan pull strategi. Sedangkan jika Anda menggunakan push strategi, yang menitikberatkan penjualan berdasarkan kekuatan saluran distribusi, personal selling lebih diutamakan sebagai teknik pemasaran.

5. Kebijakan Harga

Salah satu hal yang paling krusial dalam penjualan adalah faktor harga, terutama pada produk yang memiliki harga mahal. Oleh karena itu, calon konsumen pasti menginginkan informasi yang jelas dan diperoleh dari pihak perusahaan langsung agar informasi yang diterima tidak simpang siur. Hal tersebut akan mempengaruhi keputusan calon konsumen untuk membeli barang tersebut atau tidak. Jadi, personal selling di sini berperan untuk meyakinkan konsumen untuk membeli produk dan tidak merasa rugi. 

Baca juga: Semua Tentang Sales Funnel untuk Bisnis Anda

Contoh-Contoh Personal Selling

Setelah mengetahui banyak aspek mengenai personal selling, apakah Anda sudah mengetahui contoh-contohnya? Jika belum, berikut beberapa contoh dari aplikasi personal selling.

1. B2B (Business to Business)

Suatu perusahaan yang memiliki fokus B2B biasanya akan menjangkau klien secara online maupun offline. Dengan begitu, maka akan terjadi komunikasi antara pihak perusahaan dengan klien sehingga bisa meningkatkan penjualan dengan teknik personal selling.

2. Toko Retail

Nah, contoh yang satu ini banyak ditemukan pada kegiatan sehari-hari. Anda mungkin saja pernah berada pada situasi personal selling, namun tidak menyadarinya. Sebagai contoh, jika Anda sedang berbelanja ke toko offline dan bertanya-tanya mengenai  produk yang dijual pada staf toko, sementara staf tersebut akan menjelaskan produk tersebut sembari membantu kita memilih produk apa yang pas. Hal tersebut adalah contoh personal selling yang sering kali terjadi pada toko offline. 

3. Penjualan dari Satu Pintu ke Pintu Lain

Penjualan ini biasa juga disebut sebagai door to door. Seperti namanya, penjualan ini dilakukan dengan mengunjungi rumah pembeli satu per satu. Nantinya sales promotion akan mengunjungi rumah konsumen dan menawarkan produk, sehingga nantinya terjadi komunikasi dua arah dan bisa berujung melakukan transaksi jual beli.

4. Penjualan Melalui Pameran

Pada contoh ini, perusahaan akan mendirikan kios di pameran tersebut, kemudian akan berinteraksi langsung dengan pelanggan sembari menawarkan produk. Bahkan ada juga perusahaan yang berkolaborasi dengan suatu acara, misalnya dengan mengadakan workshop, dengan harapan audiens akan mendapatkan pemahaman yang menyeluruh mengenai produknya sehingga bisa tertarik untuk membelinya.

Bagaimana Tahapan dari Personal Selling?

Setelah mengetahui contoh-contoh dari personal selling, apakah Anda penasaran dengan tahapan apa saja yang dilalui sampai akhirnya pelanggan memutuskan untuk membeli produk tersebut? Berikut akan dijelaskan satu per satu dengan rinci.

1. Memilih dan Menilai Prospek (Prospecting & Qualifying)

Pada tahap pertama ini, perusahaan akan mengidentifikasi pelanggan potensial. Perusahaan maupun pramunaiaga akan menghubungi banyak pelanggan, namun biasanya hanya beberapa pelanggan saja yang tertarik untuk membeli produk tersebut.

2. Pra Pendekatan (Preapproach)

Tahap selanjutnya adalah pra pendekatan. Di sini perusahaan akan mempelajari terlebih dahulu karakteristik dari pelanggan sebelum menemuinya.

3. Pendekatan (Approach)

Tiba di tahap pendekatan, di mana peran seorang sales promotion sangat dibutuhkan. Seorang pramuniaga harus mengetahui, bertemu, dan bertegur sapa dengan calon pelanggan untuk memulai interaksi sebagai pembuka hubungan kedepannya. Kesan pertama yang diberikan oleh pramuniaga juga menjadi hal penting yang dapat mempengaruhi tahap selanjutnya.

4. Presentasi (Presentation)

Presentasi yang dimaksud adalah upaya yang dilakukan oleh pramuniaga untuk memberikan informasi produk yang sedang ditawarkan. Kemampuan berbicara, mendengarkan, dan memberikan solusi untuk konsumen harus dimiliki agar konsumen merasa tertarik untuk melakukan transaksi jual beli.

5. Mengatasi Keberatan (Handling Objection)

Setelah presentasi, biasanya muncul berbagai respon dari konsumen. Salah satunya adalah rasa keberatan untuk membeli produk tersebut. Untuk mengatasi hal tersebut, maka pramuniaga harus melakukan pendekatan yang positif, mampu mengatasi rasa keberatan yang dimiliki pelanggan, hingga akhirnya berhasil menjual produk. Namun, perlu diingat untuk tetap menghargai keputusan pelanggan, ya.

6. Menutup Penjualan (Closing)

Pada tahap ini pramuniaga akan meyakinkan kembali apakah konsumen ingin melakukan pembelian produk tersebut atau tidak.

7. Tindak Lanjut (Follow-Up)

Tahap terakhir adalah follow-up. Di sini pramuniaga juga meyakinkan pembeli agar timbul rasa puas atas layanan yang telah diberikan.

Baca juga: Semua Tentang Sales Force Automation (SFA) yang Harus Kamu Ketahui

Pertahankan Loyalitas Pelanggan dengan OneTalk

Tak hanya angka penjualan yang meningkat, mempertahankan loyalitas pelanggan juga menjadi tujuan dari suatu perusahaan. Teknik pemasaran personal selling memang mampu membantu meningkatkan penjualan perusahaan, dan OneTalk by TapTalk.io hadir untuk membantu perusahaan Anda supaya bisa mempertahankan loyalitas pelanggan dan tetap menjaga hubungan baik dengan mereka. 

Selain pendekatan langsung, alangkah baiknya perusahaan tetap melakukan pelayanan yang baik secara online. Anda bisa menggunakan OneTalk sebagai solusi untuk meningkatkan kepuasan pelanggan secara online. OneTalk by TapTalk.io memungkinkan Anda untuk berinteraksi secara daring dengan pelanggan Anda menggunakan aplikasi WhatsApp yang dilengkapi dengan centang hijau resmi sehingga akan meningkatkan kredibilitas bisnis Anda. Selain itu, terdapat layanan Chatbot berbasis ChatGPT yang akan menjawab atau merespon pelanggan Anda secara real-time untuk mendapatkan pelayanan yang instan serta efisien.

Ingin tahu lebih lanjut? Segera hubungi kami di website ini untuk mendapatkan informasi lebih detail.