Dalam dunia bisnis, ada dua jenis utama hubungan pelanggan: B2B (business to business) dan B2C (business to consumer). Kedua jenis hubungan ini memiliki dinamika yang berbeda, dan bisnis perlu memahami perbedaannya agar dapat memasarkan dan menjual produk atau layanan mereka secara efektif.

Simak artikel ini lebih lanjut untuk mengetahui karakteristik, perbedaan utama, serta tantangan dari hubungan B2B dan B2C.

Key Takeaway:

• B2B adalah pertukaran barang, jasa, atau informasi antara dua atau lebih bisnis.
• B2C adalah pertukaran langsung produk, layanan, atau informasi antara bisnis dan konsumen individu. 
• Perbedaan B2B dan B2C dapat dilihat dari target audiens, proses membuat keputusan, volume pembelian, serta strategi pemasaran dan penjualan.
• Contoh bisnis B2B adalah penyedia aplikasi untuk kebutuhan perusahaan (OneTalk ke pemilik bisnis).
• Contoh bisnis B2C adalah penyedia layanan streaming (Netflix untuk penggunanya).

Apa Itu B2B dan B2C?

B2B singkatan dari “business to business” atau "bisnis ke bisnis". Ini mengacu pada pertukaran barang, jasa, atau informasi antara dua atau lebih bisnis daripada melibatkan konsumen individu. 

Dalam transaksi B2B, satu bisnis berfungsi sebagai pemasok atau penyedia, sementara yang lain bertindak sebagai pembeli atau klien. Jenis perdagangan ini lazim di berbagai industri, termasuk manufaktur, teknologi, keuangan, dan lainnya.

Pelanggan dalam model B2B biasanya adalah bisnis atau organisasi lain, yang berarti keputusan pembelian didasarkan pada kebutuhan dan persyaratan perusahaan pembelian. 

Transaksi ini seringkali melibatkan jumlah yang lebih besar dan nilai pesanan yang lebih tinggi, karena bisnis cenderung melakukan pembelian dalam jumlah besar untuk memenuhi kebutuhan operasional mereka.

B2C singkatan dari “business to consumer” atau "bisnis ke konsumen". Ini mengacu pada pertukaran langsung produk, layanan, atau informasi antara bisnis dan konsumen individu. Dalam model ini, bisnis menargetkan dan berinteraksi langsung dengan konsumen sehari-hari, memenuhi kebutuhan dan preferensi pribadi mereka.

Dalam transaksi B2C, pelanggan adalah pengguna akhir, individu yang membeli barang atau jasa untuk penggunaan pribadi. Ini bisa apa saja mulai dari membeli pakaian, elektronik, bahan makanan, memesan tiket perjalanan, atau berlangganan layanan streaming.

Apa Perbedaan Karakteristik B2B dan B2C?

Berikut perbedaan utama antara hubungan B2B dan B2C:

1. Target Audiens

Perbedaan paling nyata antara B2B dan B2C adalah target audiens yang mereka layani. Dalam B2B, bisnis terlibat dengan bisnis lain, dan pelanggan mereka adalah profesional, pembuat keputusan, atau petugas pengadaan yang mewakili perusahaan pembelian. 

Misalnya, pabrikan mobil dapat membeli ban dari perusahaan pembuat ban untuk digunakan dalam produksi mobil mereka. Dalam hal ini, produsen mobil dan produsen ban adalah bisnis yang terlibat dalam proses manufaktur.

Sebaliknya, bisnis B2C terhubung langsung dengan konsumen individu, menarik preferensi dan selera pribadi mereka. Hubungan B2C adalah hubungan langsung antara bisnis dan pengguna akhir, yang merupakan konsumen.

Misalnya, seseorang yang membeli sepasang sepatu kets dari pengecer online atau membeli kopi dari kafe lokal adalah contoh transaksi B2C. Bisnis secara langsung berinteraksi dengan konsumen untuk memenuhi kebutuhan pribadi mereka.

2. Proses Membuat Keputusan

Dalam transaksi B2B, proses pengambilan keputusan seringkali rumit dan memakan waktu. Kesepakatan B2B biasanya melibatkan banyak pemangku kepentingan dalam organisasi pembelian. Pemangku kepentingan ini dapat mencakup antara lain eksekutif, kepala departemen, pejabat pengadaan, dan pakar teknis. 

Proses pengambilan keputusan di B2B didorong oleh pertimbangan praktis seperti efektivitas biaya, efisiensi, keandalan, dan keselarasan strategis jangka panjang. Perusahaan mengevaluasi pemasok potensial berdasarkan kemampuan mereka untuk memenuhi kebutuhan bisnis tertentu, memenuhi kewajiban kontraktual, dan menawarkan dukungan dan layanan berkelanjutan.

Sebaliknya, keputusan B2C lebih individualistis dan dipengaruhi oleh emosi dan keinginan. Konsumen membuat keputusan pembelian yang cepat dan seringkali impulsif berdasarkan faktor-faktor seperti harga, reputasi brand, dan fitur produk. Preferensi pribadi, tren, dan pengaruh masyarakat memainkan peran penting dalam pengambilan keputusan B2C.

Misalnya, konsumen dapat memilih untuk membeli model smartphone tertentu karena desainnya yang ramping, meskipun ada model lain dengan fitur serupa yang tersedia dengan harga lebih murah. Dalam B2C, fokusnya adalah untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan langsung konsumen, daripada pertimbangan strategis jangka panjang yang mendorong keputusan B2B.

3. Volume Pembelian

Pembelian B2B seringkali melibatkan jumlah yang lebih besar dan nilai pesanan yang lebih tinggi, karena bisnis mungkin memerlukan pesanan dalam jumlah besar untuk memenuhi kebutuhan operasional mereka. Misalnya, sebuah perusahaan manufaktur dapat membeli ribuan unit komponen tertentu untuk digunakan dalam proses produksinya.

Sebaliknya, pembelian B2C umumnya lebih kecil dan lebih sering, karena konsumen membeli produk untuk penggunaan pribadi. Misalnya, seorang konsumen individu dapat membeli satu unit produk, seperti smartphone atau pakaian, untuk konsumsi pribadi mereka.

Model B2C menekankan pemenuhan keinginan dan kebutuhan langsung konsumen, dan jumlah produk atau layanan yang dibeli dalam satu transaksi biasanya lebih kecil dibandingkan dengan B2B. Perusahaan B2C melayani basis konsumen yang luas dan beragam, menawarkan berbagai macam produk dan layanan untuk memenuhi preferensi individu.

4. Strategi Pemasaran dan Penjualan

Dalam B2B, pemasaran berfokus pada hubungan, dan membangun hubungan yang kuat dan tahan lama sangat penting. Perusahaan B2B sering terlibat dalam upaya penjualan langsung, berjejaring di acara industri, dan menawarkan solusi yang dipersonalisasi untuk memenuhi kebutuhan khusus pelanggan bisnis mereka. 

Membangun hubungan adalah aspek penting dari strategi penjualan B2B. Perusahaan menginvestasikan waktu dan upaya untuk memahami bisnis, kebutuhan, dan masalah klien mereka untuk memberikan solusi yang disesuaikan. Kontrak jangka panjang dan perjanjian layanan umum terjadi dalam hubungan B2B, yang mencerminkan komitmen berkelanjutan antara pembeli dan penjual.

Sebaliknya, pemasaran B2C lebih berorientasi pada massa, berfokus pada menjangkau audiens yang luas dari konsumen individu. Perusahaan B2C menggunakan saluran periklanan seperti televisi, media sosial, dan iklan online untuk menciptakan kesadaran merek dan menarik pelanggan.

Pemasaran B2C sering menekankan branding, bercerita, dan menciptakan hubungan emosional dengan konsumen. Perusahaan bertujuan untuk memposisikan produk atau layanan mereka sebagai pilihan gaya hidup yang diinginkan, yang mencerminkan identitas dan aspirasi konsumen. Influencer dan dukungan selebriti umum dalam pemasaran B2C untuk memperkuat daya tarik merek dan menarik perhatian konsumen.

Apa Tantangan dalam Bisnis  B2B dan B2C

1. Tantangan B2B (Business-to-Business)

• Pengambilan Keputusan yang Kompleks: Pembelian B2B seringkali melibatkan investasi yang signifikan dan implikasi strategis bagi perusahaan pembeli. Kompleksitas pengambilan keputusan mengharuskan penjual B2B untuk memberikan informasi terperinci, spesifikasi teknis, dan mendemonstrasikan proposisi nilai dengan jelas.
• Customization Demands: Pelanggan B2B sering kali memiliki persyaratan unik, yang memerlukan solusi khusus. Memenuhi kebutuhan individu ini dapat menjadi tantangan bagi perusahaan B2B, terutama jika mereka kekurangan fleksibilitas atau sumber daya untuk menawarkan penawaran yang disesuaikan.
• Persaingan Intens: Pasar B2B bisa sangat kompetitif, dengan banyak vendor bersaing untuk klien bisnis yang sama. Membedakan dari pesaing dan menunjukkan nilai superior menjadi sangat penting untuk mengamankan dan mempertahankan pelanggan.
• Mengelola Hubungan: Membangun dan mempertahankan hubungan bisnis yang kuat sangat penting dalam B2B. Namun, hal ini dapat menjadi tantangan, terutama di industri dengan perputaran pelanggan yang tinggi atau saat berhadapan dengan klien berskala besar.

2. Tantangan B2C (Business-to-Consumer):

• Perilaku Konsumen yang Berubah-ubah: Perusahaan B2C harus bersaing dengan preferensi dan tren konsumen yang berubah dengan cepat. Mengikuti tuntutan yang terus berubah dan tetap relevan di pasar bisa menjadi tantangan yang konstan.
• Diferensiasi Brand: Pasar B2C sering dipadati oleh berbagai perusahaan yang menawarkan produk atau layanan serupa. Menonjol dan menciptakan identitas brand yang unik dapat menjadi tantangan, membutuhkan pemasaran yang kreatif dan pemosisian merek yang efektif.
• Rantai Pasokan dan Manajemen Inventaris: Perusahaan B2C harus mengelola inventaris dan logistik rantai pasokan secara efisien untuk memenuhi permintaan konsumen yang berfluktuasi. Menyeimbangkan tingkat inventaris untuk menghindari kehabisan stok sekaligus meminimalkan kelebihan inventaris merupakan tantangan yang rumit.
• Harapan Layanan Pelanggan: Pelanggan B2C mengharapkan layanan pelanggan yang cepat dan luar biasa. Memenuhi ekspektasi ini di berbagai saluran, seperti media sosial, email, dan telepon, bisa sangat sulit.
• Fluktuasi Musiman: Banyak bisnis B2C mengalami fluktuasi penjualan musiman, yang menyebabkan periode permintaan meningkat dan lainnya dengan aktivitas berkurang. Mengelola inventaris, staf, dan sumber daya selama fluktuasi ini dapat menjadi tantangan logistik.
• Persaingan Online: Munculnya e-commerce telah mengintensifkan persaingan di ruang B2C. Pengecer offline mungkin menghadapi tantangan dalam mengadaptasi model bisnis mereka agar tetap kompetitif dengan pengecer online.

Contoh Bisnis B2B dan B2C

Berikut adalah beberapa contoh bisnis B2B dan B2C:

Contoh Bisnis B2B

1. Penyedia Layanan Cloud

Penyedia layanan cloud B2B menawarkan solusi cloud yang dapat diskalakan dan aman untuk bisnis. Mereka meng-hosting dan mengelola aplikasi, penyimpanan data, dan infrastruktur IT lainnya atas nama klien mereka, memungkinkan bisnis beroperasi lebih efisien dan hemat biaya.

2. Penyedia Solusi SDM

Perusahaan solusi SDM B2B menyediakan perangkat lunak dan layanan manajemen sumber daya manusia untuk bisnis lain. Solusi ini mencakup pemrosesan penggajian, akuisisi talent, manajemen kinerja, dan alat keterlibatan karyawan, yang memungkinkan organisasi untuk mengoptimalkan operasi SDM mereka.

3. Produsen Perabot Kantor

Produsen perabot kantor B2B membuat dan memasok perabot kantor, termasuk meja, kursi, dan alat tulis, ke bisnis dan kantor perusahaan. Mereka menawarkan desain yang ergonomis untuk meningkatkan kenyamanan dan produktivitas karyawan.

4. Agen Pemasaran Digital 

Agen pemasaran digital B2B menawarkan berbagai layanan pemasaran online untuk bisnis. Mereka berspesialisasi dalam optimasi mesin pencari (SEO), pemasaran media sosial, pembuatan konten, dan pemasaran email, membantu klien mereka membangun kehadiran online yang kuat dan menjangkau target audiens mereka secara efektif.

5. Distributor Makanan Grosir 

Distributor makanan grosir B2B memasok makanan dan minuman ke restoran, hotel, dan tempat layanan makanan lainnya. Mereka mendapatkan produk dalam jumlah besar dari produsen dan menyediakan saluran distribusi yang efisien untuk memenuhi permintaan industri jasa makanan.

Contoh Bisnis B2C

1. Perusahaan Streaming Online

Perusahaan streaming online B2C menawarkan film, acara TV, dan konten asli yang luas kepada konsumen individu. Mirip dengan Netflix, perusahaan ini menyediakan hiburan sesuai permintaan yang dapat diakses di berbagai perangkat, sesuai dengan preferensi dan minat pemirsa.

2. E-commerce Fashion Retailer

B2C e-commerce fashion retailer menawarkan berbagai pilihan pakaian, aksesori, dan alas kaki langsung ke konsumen individu. Pembeli dapat melihat-lihat koleksi trendi, melakukan pembelian, dan barang fashion mereka dikirim langsung ke depan pintu mereka.

3. Electronics Retailer

Electronics retailer B2C menjual gadget, smartphone, laptop, dan perangkat elektronik lainnya langsung ke konsumen. Mereka mengoperasikan toko fisik dan platform online, memastikan pelanggan memiliki banyak cara untuk menjelajahi dan membeli produk teknologi terbaru.

4. Layanan Pengiriman Makanan

Layanan pengiriman bahan makanan B2C memberikan kenyamanan terbaik bagi konsumen individu dengan mengirimkan bahan makanan dan kebutuhan rumah tangga langsung ke rumah mereka. Pelanggan dapat melakukan pemesanan secara online atau melalui aplikasi, menjadikan pengalaman berbelanja bahan makanan mereka lebih praktis dan hemat waktu.

5. Kedai Kopi Lokal

Kedai kopi lokal B2C menyajikan kopi, kue kering, dan minuman lainnya langsung ke konsumen individu yang mengunjungi toko fisik mereka. Mereka menciptakan suasana yang nyaman dan menawarkan layanan yang dipersonalisasi untuk menarik dan mempertahankan pelanggan setia.

Bagaimana Memilih Strategi Pemasaran yang Tepat?

Cara terbaik untuk memilih strategi pemasaran yang tepat untuk bisnis Anda adalah dengan mempertimbangkan target audiens, produk atau layanan, serta anggaran Anda. 

Jika Anda menargetkan bisnis, Anda perlu menggunakan strategi pemasaran B2B. Jika Anda menargetkan konsumen, Anda perlu menggunakan strategi pemasaran B2C.

Ada sejumlah faktor yang perlu dipertimbangkan ketika memilih strategi pemasaran. Faktor-faktor ini meliputi:

• Target audiens: Siapa yang ingin Anda jangkau dengan kampanye pemasaran Anda?
• Produk atau layanan: Apa yang Anda jual?
• Anggaran: Berapa banyak uang yang harus Anda keluarkan untuk pemasaran?
• Target: Apa yang ingin Anda capai dengan kampanye pemasaran Anda?

Setelah Anda mempertimbangkan faktor-faktor ini, Anda dapat mulai mengembangkan strategi pemasaran yang tepat untuk bisnis Anda.

B2B dan B2C adalah dua jenis pemasaran yang berbeda, masing-masing dengan karakteristik uniknya sendiri. Penting untuk memahami perbedaan antara pemasaran B2B dan B2C untuk mengembangkan strategi pemasaran yang tepat untuk bisnis Anda.

Baca juga: Tujuan & Cara Menyusun Strategi Komunikasi Pemasaran

Tingkatkan Pengalaman B2B dan B2C Anda dengan OneTalk

Meskipun e-commerce B2B mungkin lebih kompleks — dan kebutuhan pembeli berbeda — bukan berarti pembeli tersebut tidak mengharapkan tingkat layanan yang sama. Personalisasi telah menjadi keuntungan bagi B2C dan B2B.

Membangun hubungan pribadi sangat penting, terutama selama siklus pembelian. Menurut laporan Salesforce State of the Connected Customer, 72% pembeli bisnis mengharapkan vendor menawarkan keterlibatan yang dipersonalisasi.

Bisnis perlu memanfaatkan setiap peluang untuk terhubung dengan target audiens mereka, menampilkan pembeda, dan menonjolkan brand. Salah satu cara melakukannya adalah menciptakan pengalaman omnichannel dengan OneTalk.

Konsumen yang cerdas saat ini mengharapkan pengalaman yang mulus di seluruh titik kontak. Pembeli bisnis juga demikian, karena 75% pembeli mengatakan bahwa mereka mengharapkan vendor memiliki proses yang terhubung. Dalam eBook yang sama, Transforming the B2B Sales Function, hampir 70% pembeli mengatakan bahwa mereka sekarang mengharapkan pengalaman yang “mirip Amazon”.

Membuat pengalaman omnichannel adalah win-win solution. Ini memungkinkan pelanggan untuk terlibat di saluran apa pun dan menawarkan bisnis banyak data untuk lebih memahami pelanggan mereka.

OneTalk menyediakan berbagai channel yang dapat diakses dalam satu dashboard sehingga Anda bisa menemui customer berdasarkan channel pilihan mereka.

Tidak hanya itu omnichannel ini memiliki fitur chatbot atau FAQ untuk dukungan pelanggan 24 jam. Dukungan pelanggan yang cepat dan responsif membangun kepercayaan dan loyalitas di antara pelanggan bisnis.

Dalam konteks B2B dan B2C, pendekatan omnichannel memberdayakan bisnis untuk menawarkan pengalaman pelanggan yang konsisten, personal, dan efisien. Dengan mengintegrasikan berbagai saluran dan memanfaatkan data pelanggan, perusahaan dapat memperkuat hubungan pelanggan, mendorong penjualan, dan tetap kompetitif di pasar yang dinamis saat ini.

Yuk, coba kembangkan bisnis B2B dan B2C Anda dengan bantuan OneTalk! Anda dapat menghubungi agent kami di sini untuk informasi lebih lanjut.